Carencias y mejoras en los sistemas de retribución de las agencias

Por qué los sistemas de compensación están mal enfocados: hacia un cambio de paradigma.

El efecto nocivo de trabajar rápido y barato.

Desventajas crónicas de los sistemas de precios basados en costes.

El reto de mejorar los servicios cuando los clientes están tratando de reducir costes.

Por qué los sistemas de retribución actuales no son buenos para los clientes.

Creación de valor en las relaciones agencia - cliente

La influencia de los sistemas de compensación en la relación cliente - agencia.

La curva de valor; el paso de la economía de escasez a la economía de abundancia.

Mejorar la rentabilidad mejorando los precios (en vez de reducir los costes).

Un cambio de enfoque: del control y reducción de costes a la eficiencia y la creación de valor.

Cómo crean valor las agencias

Entender en qué negocio estamos y qué compra realmente el cliente.

La agencia como el mejor socio estratégico del cliente.

El impacto financiero de la contribución de la agencia.

Valor añadido del trabajo de la agencia y peligros de la visión a corto plazo.

Vender el valor que aporta la agencia en vez del coste de sus servicios.

Por qué todo el beneficio está directamente relacionado con riesgo.

Los principios de value pricing

La propuesta de valor.

Negociar con el comprador ahorrador.

Identificar precios diferentes, para diferentes clientes en diferentes momentos.

Seleccionar el precio más adecuado para cada servicio.

Asuntos a considerar ante convocatorias a concursos y peticiones de presupuestos.

Cómo salir al paso de las objeciones más frecuentes del cliente.

Creatividad en los sistemas de compensación

Aplicar la creatividad de la agencia al negocio de la agencia.

Separar el valor de la idea del coste de la producción.

Fijar el precio de los servicios individuales en función del valor y no del coste.

Crear nuevas fuentes de ingresos para las agencias.

Desarrollar y vender el capital intelectual de la agencia.

Calcular el valor y estimar la carga de trabajo

Preparar la reunión para fijar el valor del trabajo.

Herramientas para determinar la dimensión del valor.

Establecer acuerdos basados en resultados.

Identificar los aceleradores del éxito de la marca.

Fijar el precio según la aportación de valor

Factores que influyen en la fijación del precio.

El impacto financiero de los resultados esperados.

La diferencia entre valor a corto o a largo plazo.

El riesgo como elemento esencial de los acuerdos basados en la aportación de valor.

Acuerdos de retribución basados en resultados

El tipo de cliente para este tipo de acuerdos.

El value scorecard como herramienta de gestión.

Control vs. influencia.

La necesidad de transparencia: de información y datos, pero no de costes y beneficios.

Propiedad intelectual y retribución de la agencia

Por qué las buenas y las malas ideas no tienen el mismo valor.

Cobrar aparte la creación de la idea y el valor de la idea.

Como la propiedad intelectual afecta al precio.

El papel de la propiedad intelectual en los acuerdos basados en valor.

Cómo pasar del activity-based costing al value-based pricing, con ayuda de ejemplos reales de las agencias más innovadoras del sector. Un seminario organizado por C4E Consulting con el patrocinio de la Asociación Española de Agencias de Publicidad.